OBIETTIVI DELL’UTILITY MANAGER
L’obiettivo principale degli Utility Manager è creare una relazione stabile e duratura col cliente, trasmettere fiducia. Questa fiducia non sarà immediata e non dovrà essere data per scontata. Il professionista supera l’ostacolo della diffidenza e si guadagna la stima dopo essersi impegnato da un lato a generare valore, ottimizzando i costi e i processi operativi del cliente, e dall’altro costruire e rafforzare il rapporto umano che secondo noi è alla base di ogni trattativa commerciale. Secondo il rapporto Trust Barometer 2020 la fiducia viene concessa su due pilastri:
- La competenza, cioè la capacità di mantenere le promesse
- Il comportamento etico, cioè l’attitudine a fare la cosa giusta
E, più nello specifico, le persone hanno 3 volte più probabilità di fidarsi di qualcuno per la sua etica che per la sua competenza. Dunque la battaglia per la fiducia sarà combattuta nel campo del comportamento: non più solo su ciò che fai ma anche su come lo fai.