Davide Bussini – Direttore Generale Assium
L’8 ottobre ASSIUM è stata invitata a partecipare al CVUTILITYDAY, un importante appuntamento di confronto tra professionisti e operatori del settore, dedicato anche all’evoluzione della gestione del credito nelle utilities.
A rappresentare l’associazione è stato Davide Bussini, membro del Consiglio di ASSIUM e Direttore generale di Assium, che ha portato il proprio contributo sul tema della formazione professionale, della qualificazione degli operatori e delle competenze necessarie per affrontare un mercato dell’energia sempre più complesso.
Nel corso dell’incontro, Bussini ha risposto a due domande dedicate all’evoluzione delle professioni, al rapporto tra attività commerciale e gestione del credito e al ruolo della certificazione delle competenze, anche alla luce del riconoscimento della figura dell’Utility Manager nel Decreto Bollette 2025.
Domanda:
Dott. Bussini, durante l’incontro è emerso il profilo di un Credit Manager sempre più interdisciplinare, a metà tra finanza, compliance e mercato. Come risponde la formazione a questa evoluzione? Di fronte a un mercato dell’energia così complesso, quanto diventa cruciale un percorso strutturato e standardizzato e quali sono le abilità chiave da trasferire oggi per costruire i professionisti del futuro?
Davide Bussini:
Per rispondere vorrei partire dal contesto, perché è il contesto a spiegarci perché la formazione è diventata un tema strategico e non più accessorio.
Il primo elemento è la complessità. Il mondo dell’energia oggi è molto più articolato di qualche anno fa: regolazione in continua evoluzione, nuovi meccanismi di tutela, mercati che si aprono, prodotti sempre più sofisticati. Come abbiamo sentito durante l’incontro, non c’è un solo pezzo del sistema che stia fermo.
Il secondo elemento è la crescita delle competenze, sia nelle aziende sia nei consumatori. La crisi energetica ha lasciato un segno: l’energia è entrata nei board delle imprese, dove prima era una voce di costo delegata, ed è entrata nelle famiglie, che hanno imparato, anche solo per osmosi, a leggere una bolletta, a confrontare un’offerta e a fare domande. Oggi il cliente è più consapevole e più esigente.
Il terzo elemento è la tempestività. In questo contesto non basta capire: bisogna agire, e farlo nel momento giusto. Chi arriva tardi, su una scelta di fornitura come su un segnale di rischio, paga il ritardo.
Il quarto elemento è la velocità della quotidianità. Basta pensare allo Switch in 24 ore, di cui si è parlato durante l’incontro: un cliente potrà cambiare fornitore in un giorno. Questo comprime i tempi di tutto, dalla vendita al credito.
Ora, in tutto questo c’è un anello che congiunge gli operatori energetici, le loro direzioni commerciali, con il mercato, con il campo: sono gli agenti di vendita. Sono loro il primo volto dell’azienda per una famiglia o un’impresa. Dovrebbero essere la massima espressione di tutto ciò che ho appena descritto: competenza, consapevolezza, tempestività. E soprattutto dovrebbero sentire la responsabilità di avere a che fare con i soldi delle aziende e delle famiglie. Perché il credito si previene a monte, e il monte è esattamente il momento in cui un agente fa firmare un contratto.
Ma come si sono formati, storicamente, gli agenti di vendita? Su due pilastri. Il primo è il campo: si impara facendo, oppure affiancando un collega più esperto. Il secondo è la formazione prettamente commerciale: listini, condizioni tecnico-economiche, argomentazioni di vendita. Tutto prezioso, ma lontanissimo dal livello di approfondimento che il mercato oggi richiede.
Siamo quindi di fronte a due livelli completamente diversi: da una parte quello che serve, dall’altra quello che storicamente è stato costruito. Il divario è ampio, ma l’esigenza è forte e non più rimandabile.
Per questo serve un percorso strutturato, e lo dico con convinzione: strutturato perché deve permettere a tutta la filiera di trarne beneficio, cioè all’operatore che acquisisce clienti di qualità, all’agente che lavora con più professionalità e al cliente finale che sceglie in modo consapevole. E perché tutti, a ogni anello della catena, siano tutelati.
Ma quali sono, nello specifico, le abilità che un formatore deve trasferire oggi? Ne indico quattro.
Primo, la visione end-to-end. Il credito non nasce quando la fattura scade, ma quando si firma il contratto. Chi si occupa di credito deve capire l’acquisizione, il billing, la regolazione e il recupero come un’unica filiera.
Secondo, la capacità di leggere i dati con spirito critico. I modelli predittivi sono strumenti potentissimi, ma serve qualcuno che sappia interrogarli, capirne i limiti e prendere una decisione. Il professionista del futuro non è sostituito dall’algoritmo: lo governa.
Terzo, l’intelligenza regolatoria. Non basta conoscere la norma in vigore: bisogna saper leggere un documento di consultazione e anticipare dove andrà il mercato fra due anni.
Quarto, le competenze relazionali. Negoziare un piano di rientro, riconoscere una situazione di vulnerabilità, gestire un cliente moroso senza trasformare il recupero in un conflitto. Sono competenze che si possono insegnare, ma non con le slide.
E qui sta il cambio di passo per noi formatori: non dobbiamo più insegnare ricette, ma metodo. Questo richiede casi reali, docenti che vengono dalle aziende e dalle istituzioni e un aggiornamento continuo, perché una competenza certificata oggi senza manutenzione fra tre anni è già superata.
Domanda:
Durante il CVUTILITYDAY è stato approfondito il legame tra gestione del credito, pianificazione e performance finanziarie. Nel percorso di certificazione delle competenze che portate avanti, e in particolare nel lavoro svolto presso l’UNI sulla norma UNI 11782, come state sviluppando i percorsi formativi affinché l’Utility Manager acquisisca questa sensibilità manageriale, essenziale anche alla luce del riconoscimento ufficiale nel Decreto Bollette 2025?
Davide Bussini:
Parto dal contesto. Con il riconoscimento della figura nel Decreto Bollette 2025, la qualificazione dell’Utility Manager smette di essere una scelta volontaria di pochi e diventa un riferimento per il mercato. Questo ci dà una responsabilità in più: se lo Stato riconosce una professione, chi la forma e la certifica deve alzare l’asticella.
Al tavolo UNI sulla norma 11782 abbiamo lavorato fin dall’inizio su un principio: il profilo non doveva descrivere un esecutore di procedure, ma un professionista con autonomia e responsabilità.
Sul tema del credito, stiamo costruendo i percorsi con un macro obiettivo: rendere concreto il principio che tutta la filiera è coinvolta. Non solo chi gestisce il credito in azienda, ma anche chi sta all’inizio della catena, cioè chi incontra il cliente, propone un’offerta e porta a casa un contratto.
La sfida è portare a questi professionisti una conoscenza, almeno di base, di cosa succede nel momento in cui un’azienda valuta un cliente. Cosa guarda un operatore quando decide se accettare un contratto, perché chiede un deposito cauzionale o una domiciliazione, come si costruisce una valutazione del rischio, cosa succede quando una fattura non viene pagata. Sono informazioni che per anni sono rimaste chiuse dentro le funzioni interne, mentre chi vendeva ne vedeva solo l’effetto: una pratica bloccata, un cliente rifiutato.
Ed è qui che dobbiamo cambiare prospettiva. Billing, credito e rischio non sono ostacoli né un intralcio alle vendite: sono tessere di un unico puzzle. Senza una di queste tessere il quadro non si compone, e un contratto acquisito oggi che non viene pagato domani non è una vendita, è un costo. Quando un professionista capisce questo, smette di vivere il controllo del credito come un freno e inizia a usarlo come uno strumento per lavorare meglio, con clienti più solidi e relazioni più durature.
Da qui nasce la sensibilità manageriale che il mercato ci chiede, e i percorsi si declinano in tre direzioni.
La prima: tradurre l’operatività in numeri economico-finanziari. Ogni scelta sul credito ha un effetto su capitale circolante, flussi di cassa, accantonamenti e marginalità. Per questo insegniamo a leggere indicatori come DSO, tasso di insoluto, cost-to-collect, recovery rate e write-off, e a collegarli al conto economico e al fondo svalutazione crediti. L’obiettivo è che un professionista sappia spiegare a un direttore finanziario quanto vale, in euro, anticipare di dieci giorni un sollecito o cambiare la politica di rateizzazione.
La seconda: il costo del rischio come variabile di business. Il credito entra già nel pricing, nella scelta dei canali di vendita e nel valore del cliente nel tempo. Un cliente acquisito a basso costo che non paga è il cliente più caro del portafoglio. Questa consapevolezza va costruita in aula, con simulazioni e casi reali, non con la teoria.
La terza: l’interdisciplinarità come metodo. Nei nostri percorsi lo stesso caso viene affrontato insieme da chi viene dalla regolazione, dalla finanza, dal legale e dall’IT. Le aziende ci dicono che questi confini si stanno assottigliando, quindi non ha senso formare le persone a compartimenti stagni.
Sul fronte della certificazione i punti fermi sono due: una valutazione delle competenze affidata a un soggetto terzo e il mantenimento nel tempo, con aggiornamento obbligatorio, perché in un settore che cambia a ogni delibera una certificazione statica non ha valore.
E torno alla filiera. Un professionista che affianca famiglie, condomini e imprese nella scelta delle forniture, se è formato così, diventa il primo presidio di prevenzione della morosità: un cliente che ha scelto l’offerta giusta, capisce la sua bolletta e sa a quali strumenti accedere in caso di difficoltà è un cliente che paga.
La formazione funziona solo se è alimentata dall’esperienza di chi opera ogni giorno, come gli ospiti di questo tavolo. Per questo ASSIUM e Utility Manager Academy sono aperte alla collaborazione con le utilities, le istituzioni e il mondo assicurativo, per costruire insieme i professionisti di cui il mercato ha bisogno.