Care Socie, cari Soci,
Settembre si chiude come si era aperto: con famiglie, imprese e pubbliche amministrazioni che guardano all’avvio della stagione termica con più preoccupazione che curiosità. Non è un’impressione soggettiva: è quello che raccontano i numeri, ed è quello che molti di voi mi raccontano quando descrivete le telefonate e gli incontri di queste settimane. In questo editoriale vorrei affrontare insieme a voi due facce della stessa medaglia: cosa sta succedendo davvero ai prezzi, e perché — proprio in questo autunno — il nostro mestiere si gioca tanto sui numeri quanto sulla capacità di stare accanto alle persone che quei numeri li subiscono.
L’autunno che si apre con un’altra stangata
I dati diffusi in questi giorni non lasciano molto spazio all’ottimismo. Per il quarto trimestre 2026 le tariffe elettriche del servizio a tutele graduali — quello che riguarda circa tre milioni di clienti definiti vulnerabili — aumentano del 37,3% rispetto al trimestre precedente, portando il costo dell’energia a 0,4343 €/kWh imposte incluse. Su base annua l’incremento è più contenuto ma comunque pesante, il 9,3% in più rispetto al 2025 (665,38 euro contro 608,72), con una spesa complessiva stimata per un cliente vulnerabile che raggiunge circa 2.450 euro l’anno tra luce e gas: un aggravio di 236 euro rispetto a dodici mesi fa.
Le cause sono quelle di cui parlavamo già nel numero di agosto, e che purtroppo non si sono attenuate: instabilità geopolitica internazionale, prezzi all’ingrosso dell’energia ancora elevati, volatilità del gas naturale che si scarica inevitabilmente sulle bollette di fine anno, proprio mentre il freddo spinge i consumi verso l’alto. A complicare il quadro, alcuni grandi fornitori hanno lanciato in queste settimane sconti e offerte dedicate proprio ai clienti in uscita dalle tutele — chi al 30%, chi al 50% sotto il prezzo all’ingrosso, chi con blocchi decennali del prezzo — con l’intento dichiarato di attutire l’impatto dell’aumento. Sono iniziative che vanno guardate con attenzione, perché rappresentano opportunità reali per alcuni clienti, ma che aggiungono anche complessità a un mercato in cui distinguere una buona offerta da una semplicemente rumorosa richiede competenza, non buona volontà.
L’impatto, va detto con altrettanta chiarezza, non si ferma alle famiglie. Le piccole e medie imprese che si affacciano sulla stagione più energivora dell’anno — chi per il riscaldamento dei locali, chi per processi produttivi che non possono fermarsi con il freddo — si trovano a dover rivedere budget già approvati, spesso senza un margine di manovra sufficiente per assorbire un aumento di questa portata. E le pubbliche amministrazioni, che gestiscono contratti pluriennali difficili da rinegoziare in corsa, rischiano di scoprire l’entità dell’aumento solo a consuntivo, quando ormai la spesa è già stata sostenuta: un motivo in più per introdurre, già da ora, sistemi di monitoraggio dei consumi che permettano di intervenire prima che il problema si manifesti in bilancio.
Quando la paura guida le scelte
È qui che arriviamo al punto che considero più delicato di questo autunno. Quando le persone hanno paura di una bolletta che non riusciranno a pagare, tendono a reagire in due modi opposti e ugualmente rischiosi: o si paralizzano, rimandando ogni decisione e restando così ancorate a condizioni contrattuali sfavorevoli per inerzia; oppure, all’opposto, accettano in fretta la prima proposta che promette un risparmio immediato, senza verificarne davvero i termini. Ed è proprio in questo secondo scenario che si inserisce un fenomeno che i dati più recenti quantificano in modo allarmante: quasi 2,9 milioni di italiani sono stati vittime di truffe o tentativi di truffa legati alle bollette di luce e gas nell’ultimo anno, per un danno stimato di circa 650 milioni di euro. Il canale più usato resta il call center, presente nel 68,2% dei casi, seguito da email fraudolente (24,9%) e vendita porta a porta (12,9%).
Un dato che dovrebbe farci riflettere come professione è che le vittime non sono, come si potrebbe pensare, prevalentemente le persone anziane o meno istruite: le fasce d’età più colpite sono quelle tra i 25 e i 44 anni, e chi possiede un titolo di studio universitario risulta vittima con un’incidenza doppia rispetto alla media. La paura, insomma, non guarda al livello di istruzione: guarda al livello di solitudine con cui una persona affronta una decisione complessa. E la conseguenza più preoccupante non è solo il danno economico immediato, ma il fatto che quasi sei vittime su dieci scelgano di non denunciare, per vergogna o per sfiducia nel poter recuperare quanto perso. Anche il legislatore si è mosso su questo fronte, con nuove misure pensate per limitare le pratiche di contatto telefonico più aggressive: un segnale che il problema è ormai riconosciuto a livello di sistema, non solo di categoria.
Lo stesso meccanismo, del resto, si osserva anche nelle imprese e nelle amministrazioni, con dinamiche solo apparentemente diverse: un responsabile acquisti che rimanda per mesi la revisione di un contratto energetico, sperando che i prezzi scendano da soli, sta comunque prendendo una decisione — quella di continuare a pagare condizioni superate — semplicemente non se ne assume la responsabilità in modo esplicito. La paura, quando non viene ascoltata e indirizzata, non produce prudenza: produce inerzia, e l’inerzia costa quanto e a volte più di una scelta sbagliata.
L’Utility Manager, psicologo delle bollette
Di fronte a questo scenario, credo che dobbiamo avere il coraggio di dirlo con chiarezza: il nostro mestiere, oggi, non si esaurisce nella capacità di leggere un contratto, calcolare un risparmio o consigliare un fornitore. Sempre più spesso, per i nostri clienti, siamo il punto fermo a cui rivolgersi quando la bolletta genera ansia prima ancora che domande tecniche. Siamo, in un certo senso, gli psicologi delle bollette: non nel senso clinico del termine, ma nel senso di essere quella figura competente e di fiducia che aiuta una persona a smettere di subire l’energia come una minaccia indecifrabile, e a iniziare a gestirla come un ambito su cui, con metodo, si può intervenire.
Questo ruolo si costruisce con gesti concreti, non con belle intenzioni. Significa prendersi il tempo di spiegare perché una bolletta è aumentata, prima di proporre soluzioni: la comprensione riduce l’ansia più di qualunque rassicurazione generica. Significa dire con onestà a un cliente quando un’offerta ricevuta per telefono va verificata con calma, anche a costo di apparire meno rassicuranti nell’immediato rispetto a chi promette un risparmio miracoloso. Significa costruire, insieme al cliente, un piano che distingua ciò che si può fare subito da ciò che richiede più tempo, perché la sensazione di avere un percorso, anche graduale, è ciò che davvero restituisce controllo e serenità a chi si sente sopraffatto dai numeri. Un cliente accompagnato con questo spirito non solo prende decisioni migliori: diventa un cliente fedele, perché ha trovato in noi qualcosa che nessun call center e nessun comparatore online può offrire.
Non è un ruolo comodo, e non sempre è quello per cui ci siamo formati inizialmente: molti di voi hanno costruito la propria competenza sui numeri, sui contratti, sulla normativa tecnica, non sull’ascolto delle emozioni altrui. Ma è proprio la combinazione delle due cose — la competenza verificabile e la capacità di rassicurare senza illudere — a rendere il nostro lavoro difficile da replicare con un algoritmo o con un centralino automatico. Un cliente che si sente capito, prima ancora che servito, è un cliente che torna, che consiglia il nostro nome ad altri, e che soprattutto non cade nella prossima telefonata sospetta perché ha già qualcuno di cui fidarsi davvero.
Il consiglio del mese: guardare l’orologio, non solo il contratto
Se dovessi indicare un unico consiglio pratico da portare ai vostri clienti in questo autunno, sarebbe questo: prima ancora di rinegoziare un contratto, guardate a che ora si consuma l’energia. I dati più recenti sui progetti pilota di flessibilità in corso a Milano, Roma, nel Centro Italia e a Trieste mostrano che spostare i consumi verso le ore centrali della giornata, quando il prezzo dell’energia è più basso, può produrre risparmi compresi tra il 5% e il 69% rispetto a un consumo concentrato nelle ore più costose. È una forbice ampia, che dipende dal profilo di consumo di ciascun cliente, ma anche nella sua parte più bassa rappresenta spesso un risparmio superiore a quello ottenibile con la sola negoziazione delle condizioni economiche con il fornitore.
C’è però una condizione che vale la pena ripetere con chiarezza, perché è proprio qui che la nostra competenza fa la differenza: questo risparmio è raggiungibile solo se il contratto del cliente segue effettivamente l’andamento orario dei prezzi, attraverso una tariffa dinamica o indicizzata, e non con un prezzo fisso indifferenziato per tutte le ore della giornata. Verificare questa condizione, ed eventualmente proporre il passaggio a un contratto che la preveda, è oggi uno dei servizi a più alto rapporto tra valore per il cliente e tempo richiesto al professionista: non serve attendere la scadenza contrattuale per parlarne, e non serve promettere miracoli. Basta spiegare, con un esempio numerico concreto costruito sui consumi reali del cliente, quanto valga spostare la lavatrice, il caricabatterie dell’auto elettrica o il ciclo di un impianto produttivo di poche ore all’interno della stessa giornata.
Vale la pena sottolineare, anche qui, la dimensione psicologica di questo consiglio: a differenza di una negoziazione contrattuale, che richiede tempo, fiducia in un nuovo fornitore e talvolta il timore di un cambiamento, spostare un consumo di poche ore è un gesto piccolo, reversibile, che il cliente può iniziare a fare da solo già domani mattina. È un modo concreto per restituirgli, subito, la sensazione di avere in mano una leva d’azione, mentre il resto della strategia — la revisione del contratto, l’eventuale comunità energetica, l’intervento di efficientamento — si costruisce con i tempi più lunghi che richiede. Le prime vittorie piccole, in un momento di ansia diffusa, contano quanto quelle grandi.
Due notizie da Assium
Vorrei condividere con voi due aggiornamenti che confermano quanto il lavoro della nostra associazione stia procedendo nella direzione giusta. Il 30 settembre si è svolto il secondo tavolo di aggiornamento della norma UNI 11782, che prosegue spedito e con un interesse crescente da parte di tutti i soggetti coinvolti: un segnale importante di quanto la nostra professione sia ormai riconosciuta come interlocutore serio nella definizione degli standard che la riguardano.
Il 15 settembre, inoltre, una delegazione di Assium è stata ricevuta dal presidente di ARERA presso la sede di Milano dell’Autorità. È stato un incontro molto positivo, nel quale il presidente non solo ci ha espresso apprezzamento per l’impegno e la dedizione messi nella scrittura e nella divulgazione della norma, ma ci ha anche anticipato che a breve l’Autorità diffonderà una comunicazione importante al mercato, volta a sottolineare quanto la figura dell’Utility Manager rappresenti ormai uno standard di qualità riconosciuto. Non aggiungo altro, per ora: chi ha orecchie per intendere, intenda.
Per concludere
Questo autunno ci chiede di essere, allo stesso tempo, tecnici rigorosi e presenze affidabili. I numeri delle bollette continueranno probabilmente a pesare per diversi mesi, e non possiamo promettere di cambiarli da soli. Ma possiamo promettere, questo sì, che nessun nostro cliente dovrà affrontarli in preda al panico o in balìa di chi vuole solo vendere una promessa. Distinguerci come i professionisti a cui ci si rivolge non solo per risparmiare, ma per ritrovare lucidità, è oggi il modo più concreto per far crescere il valore della nostra professione, mentre le istituzioni, come vi ho raccontato, iniziano finalmente a riconoscerlo pubblicamente.
Vi ringrazio, come sempre, per la competenza e l’umanità con cui affrontate ogni giorno il vostro lavoro, e vi auguro un buon inizio d’autunno.
Un caro saluto,
Il Presidente di Assium