Educare il cliente a vivere e a vedere l’energia non come mera tassa da pagare, ma come valore aggiunto, applicando le potenzialità del marketing trasparente al mercato: questa è la mission di Giuseppe Dell’Acqua Brunone, CEO di Revoluce e Stantup, protagonista della nostra terza Convention annuale, il prossimo 21 novembre
«La vera rivoluzione nel settore energetico ci sarà quando l’utente avrà modo di poter comparare nell’immediato il prezzo offerto dai vari fornitori di energia. Ha presente la benzina? Ecco». Ha le idee molto chiare Giuseppe Dell’Acqua Brunone, definito nel settore “uno degli startupper di cui il mercato dell’energia aveva bisogno”: in ognuna delle sue attività, infatti, punta a educare il cliente a vivere e a vedere l’energia non come mera tassa da pagare, ma come valore aggiunto, applicando le potenzialità del marketing trasparente al mercato.
CEO e founder di Revoluce e Stantup, due realtà che hanno in qualche modo innovato il modo di fruire delle utilities, sarà uno dei protagonisti della nostra convention annuale dal titolo “L’UNIONE FA LA FORZA. INSIEME VERSO IL FUTURO”, che si svolgerà il 21 novembre presso il Kilometro rosso di Bergamo.
Un graditissimo ritorno sul palco della Convention Assium del 21 novembre (leggi qui il resoconto della seconda edizione), dopo l’interessante intervento dell’anno scorso, in cui spiegò in modo accattivante e molto chiaro perché l’Utility Manager non è solo un venditore, ma è un consulente: «Lo ribadisco ancora oggi e ancora di più: la differenza sta nel fatto che il consulente prende soldi dal cliente, il venditore dall’azienda per cui lavora. Il venditore vende un prodotto, il consulente trova la migliore soluzione indipendente e si fa pagare per il tempo che dedica al cliente».
Abbiamo scambiato quattro chiacchiere con lui per capire da che parte sta andando il mercato energetico.
Partiamo dalle sue aziende, tanto innovative quanto intuitive. Per esempio, Revoluce, primo fornitore di energia ricaricabile: ovvero, in cosa consiste questo servizio?
«È molto semplice: i nostri clienti hanno un conto che possono caricare con del denaro e man mano che consumano energia, questo conto si prosciuga, fino a tornare a zero e a ricaricarlo di nuovo. Col nostro modello, introdotto sul mercato nel 2016, in tempi non sospetti, il cliente non ha sorprese: il kWh costa esattamente quello che vede, senza costi aggiuntivi. Giorno per giorno i nostri clienti sanno esattamente quello che spendono, prendono consapevolezza dei consumi. Questo può insegnare a consumare meglio, a risparmiare, a fare ecologia della risorsa. È come quando uno si mette a dieta: per avere una reale percezione della perdita di peso, deve misurarsi ogni giorno, non può segnare il peso ogni due mesi. E invece, se ci pensiamo, con le bollette succede così: io consumo oggi e il prezzo da pagare lo vedo tra un mese. Non può più funzionare».
Stantup invece è una piattaforma in outsourcing all-in-one che si occupa di avviare, gestire e far crescere il fornitore di energia: da quale bisogno nasce?
«Dal bisogno di velocità e di agevolezza. Un imprenditore che oggi vuole entrare nel mercato dell’energia deve sì, vendere la sua offerta, ma anche occuparsi di tutto ciò che c’è dietro: norme, back office, supporto, procedure… Sappiamo però che per vendere, occorre curare la relazione col cliente, offrire una customer experience impeccabile e indimenticabile. Come può farlo uno che deve occuparsi anche della burocrazia? Quello che facciamo noi con i nostri clienti è proprio questo. Il nostro motto è: “tu pensa a vendere che a tutto il resto pensiamo noi”».
Sul suo profilo LinkedIn si legge: “Voglio rivoluzionare il mercato energetico aiutando i clienti a vivere l’energia non come una tassa da pagare”. Facile a dirsi o anche a farsi? E in questo caso, con quali argomentazioni riesce a convincerli?
«Riuscirci è complesso, se non impossibile. Ma non smetto di crederci. Il mercato è cambiato radicalmente negli ultimi pochi anni: dacché l’energia era un bene di prima necessità, da far figurare nel paniere quotidiano della famiglia italiana, e per questo aveva un costo pressoché irrisorio, oggi no. Oggi è un bene di lusso. Arriva la bolletta ed è una stangata, vissuta come un sopruso, non come un corrispettivo per un servizio essenziale. Come si può fare quindi a dar valore al kwH? Bisogna insegnare la consapevolezza di ciò che consuma al cliente, dare riscontro immediato dei consumi, informare. Ma dev’essere una volontà comune a tutti gli operatori. Da soli non si può far nulla».
Lei si propone un \”innowattore rivoluzionario”, definizione geniale: in che modo la rivoluzione impatta positivamente sui suoi clienti e più in generale sui consumatori?
«La vera rivoluzione del settore ci sarà quando il prezzo dell’energia sarà qualcosa di confrontabile e misurabile, esattamente come succede per la benzina. Oggi, se chiede a un qualsiasi utente, non sa dire se davvero sta risparmiando con l’operatore scelto. “Subisce” in qualche modo il servizio, non spende consapevolmente. Se ci pensiamo, tutti noi siamo disposti a spendere di più, quando il servizio è chiaro, trasparente e mi offre tangibilmente qualcosa in più. La comparazione tra prezzi mi dà la possibilità di scegliere consapevolmente».
Sempre sul suo profilo LinkedIn leggo che desidera rendere più “sexy” il settore energetico. Sotto che punto di vista può diventare più attraente un settore ritenuto tutto fuorché appealing?
«Tutto parte sempre dal servizio, che dev’essere chiaro e trasparente, e dalla comunicazione del servizio, che dev’essere immediata e accattivante. Ricordo sempre quando nel 2007, agli inizi della mia carriera, io cercai di spiegare a mia nonna che lavoro facevo, dicendole che ero io finalmente a essere società di servizi, quindi a erogare la bolletta ai miei clienti, lei mi apostrofò, dicendo: “Ah, hai aperto una tipografia”. Capii allora quanto era percepito come noioso e ripetitivo un lavoro che invece è stimolante. Bisognava comunicarlo in modo diverso: con Revoluce lanciammo la app per controllare i consumi in tempi non sospetti. Era user-friendly, alla mano. Questo è essere sexy».
Parliamo dei suoi eventi di formazione. A chi sono indirizzati e cosa differenzia un agente di commercio del settore utilities da un consulente?
«Parlo sempre di consapevolezza, ma tutto parte dai venditori, i primi che devono scegliere di diventare consulenti, quindi consapevoli di ciò che stanno offrendo. Con gli eventi di formazione che organizzo, l’obiettivo è mettere sotto lo stesso tetto i competitor affinché si aiutino a crescere reciprocamente, migliorando così il settore. Ve ne sono diversi: per esempio, con “Truffavendoli” insegniamo a vendere di più e meglio, senza indossare il passamontagna; durante il Ravello Energy Festival, offriamo ai partecipanti una visione del mercato energetico a 5-10 anni da ora, quindi parliamo di prospettive; con Energy Lab, corso certificato anche da Assium, ci focalizziamo sul rapporto tra venditore e cliente… Insomma, sono tante le occasioni per formarsi e imparare a fare il proprio mestiere con consapevolezza».
La fiducia tra fornitore e cliente finale è ai minimi storici per via di fenomeni come il telemarketing aggressivo o del caroprezzi inarrestabile: su quali valori occorre lavorare per ripristinare questo legame necessario?
«Sulla fiducia stessa, che è già di per sé un valore, il più importante. Bisogna comprendere come si crea la fiducia, per poterla dare e avere in cambio. Io parlo sempre della “lasagna della fiducia”.
Vi sono 4 livelli di fiducia: il primo è fisiologico, ovvero quella cosa può minare la mia salute, mi mette in pericolo? Nella fattispecie, il servizio che sto fruendo mi mette nella condizione di non sperperare? Aumenta il mio stress?
Il secondo livello è istituzionale: la mia azienda gode di buona reputazione? Come sono percepito dai fruitori?
Il terzo è sociale: come sono le recensioni sulla mia azienda? Altre persone si son trovate bene con ciò che offro?
Infine, il quarto è personale: andremo d’accordo, ovvero saprò usare il tuo servizio? Tu sarai accanto a me per supportarmi, qualora ne avessi bisogno?».
Passiamo alla nostra convention del 21/11, che avrà come claim “L\’unione fa la forza”, un motto che ha radici antichissime, ma che oggi più che mai acquista un senso rinnovato: ecco, in che modo si può esprimere questo motto, soprattutto in un settore complesso come quello delle utilities?
«L’Intelligenza Artificiale non è più fantascienza, è realtà. Oggi con un click un software può fare quello che noi facciamo in più passaggi. Ergo, occorre migliorare i processi, condividendoli e non essendone gelosi. Oggi il mercato energetico è dominato da un oligopolio di colossi: occorre che i piccoli operatori facciano massa critica per fare proposte o dire la propria sulle normative. Insieme si porta valore aggiunto, linfa al settore… Son finiti i tempi in cui ci si faceva la guerra: se vogliamo tornare a mangiare pane e non le briciole rimaste sotto al tavolo, occorre unirsi».
Qual è l\’augurio che si fa per un futuro sostenibile per tutti, consumatori, operatori e intermediari?
«Oggi sostenibilità è un termine abusato, mi spiace perché invece è un termine bello. Sostenibile è qualcosa che si regge in piedi senza sforzo. E io ripartirei dai valori con cui si valuta se un’azienda è ritenuta tale: ESG, ovvero Ambiente, Società e Governance. Un’azienda è considerata sostenibile soprattutto dal punto di vista economico e finanziario: se non conosco realmente i miei consumi, non posso limitare gli sprechi, né apportare miglioramenti in tal senso. Consapevolezza è la parola chiave, si torna sempre lì, ma è il punto di partenza di tutto. Sempre».
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