Sono passati molti giorni dal nostro primo convegno in presenza. Oggi, a bocce ferme, ripensando a quanto è successo in quella giornata ricca di emozioni e spunti di riflessione, abbiamo potuto tracciare quali sono alcuni dei superpoteri dell’Utility Manager: ve li illustriamo qua
Sono passate quasi tre settimane dal nostro secondo evento Assium – il primo in presenza -: il convegno dal titolo “I superpoteri dell’Utility Manager nel 2023: dal valore delle relazioni alla potenza della formazione”, che ha provato a vagliare dei possibili scenari e visioni future sulla sostenibilità economica ed ecologica delle Utilities. Non partendo dalle materie prime o dal denaro, però, ma mettendo al centro la risorsa più importante di tutte: l’essere umano.
I tempi che stiamo vivendo sono molto sfidanti, per chi cerca di fare impresa, ma anche per i consumatori finali: i prezzi salgono continuamente e senza sosta, anche dei beni di prima necessità, considerati scontati fino a poco tempo fa, ma oggi non più. Le voci di spesa a bilancio – sia per una famiglia che per un’azienda – rischiano di causare il default, della propria realtà in primis, del sistema Italia poi.
In un clima di disagio economico, come fare a convincere le persone a pagare le bollette, rassicurandoli sul fatto che il loro denaro è investito nel miglior modo possibile e in un’ottica di risparmio? Occorre essere preparati, competenti, ma anche empatici. In una parola, umani. Ecco che gli Utility Manager, figura professionale che nell’immediato presente e futuro può avere un ruolo chiave nella partita economica, si deve trasformare in un supereroe, con dei veri e propri superpoteri. Ma quali?
«Oggi viviamo in quella che potremmo definire l’epoca più relazionale di sempre – ha affermato durante il convegno il Presidente di Assium Federico Bevilacqua – L’epoca in cui è più semplice e immediato stabilire un contatto, iniziare una conoscenza, anche se in modo virtuale. L’epoca in cui, grazie alle tecnologie, i rapporti di natura unilaterale, per esempio quelli tra azienda e utente/consumatore, sono diventati sempre più di carattere relazionale. Se prima si parlava di B2B e B2C, oggi il concetto che si fa strada è quello di Human to Human. Vero, ma tutto questo ha attivato una rivoluzione che ci avvolge: quante volte ci capita di pensare al valore delle relazioni e delle soft skill necessarie a instaurarla come un vero e proprio asset della nostra professione?».
Questa è stata la domanda cui hanno cercato di rispondere gli speaker ospiti del convegno: vi offriamo qualche suggestione dai loro interventi, che vi invitiamo a visionare per intero nel nostro canale YouTube https://www.youtube.com/channel/UC6S6JfvdQQcHJwDZjapfEIA.
I superpoteri dell’Utility Manager
Coraggio e responsabilità
Coraggio è una parola dall’etimologia latina, e significa “avere cuore”. Bisogna avere cuore per affrontare la diversità, perché ciò che è diverso fa paura. E oggi la diversità è una costante quotidiana: ogni giorno le situazioni cambiano, così anche quella economica. Oscar di Montigny, scrittore, divulgatore, ideatore dell\’Economia Sferica ed esperto di Mega trends, Innovazione, Sostenibilità e Positive Impact, nel suo discorso, ha puntato i riflettori sul coraggio, che nella società odierna si sostanzia in tre principi: etica, valori e comportamenti, ovvero ciò che a livello di demografia, fa accadere l’incontro e non lo scontro e che determina il giusto utilizzo di una soluzione, a vantaggio di tutti e non del singolo.
«Il fatto è che siamo andati così tanto avanti in tutti questi anni che ora dobbiamo fermarci per consentire alle nostre anime di raggiungerci. Dobbiamo ricongiungerci con la nostra anima e dobbiamo farlo urgentemente perché su qualunque aspetto di questa nostra epoca rivolgiamo lo sguardo, questo si presenta sempre più opaco proprio per la manifesta assenza di un’anima – spiega di Montigny – Dobbiamo imparare a prenderci la responsabilità di ciò che pensiamo e avere il coraggio di dimostrarlo agli altri, come persone e come professionisti. Non siamo programmi, siamo progetti. Quello che vendiamo, le soluzioni adottate, le facilitazioni normative sono un programma, ma è tutto al servizio di un progetto.
Se il progetto è solo quello di vendere energia al miglior prezzo, oggi non basta. Tutto quello che fino a oggi è stato uno scopo, oggi torna a essere un mezzo e viceversa: questa società finora ci ha trattati come un mezzo per raggiungere lo scopo della ricchezza. Ma oggi tutti torniamo a essere lo scopo della nostra vita. E così anche le persone cui ci rivolgiamo: non sono clienti né consumatori né target. Sono esseri umani».
Concretezza
Il mediatore istituzionale Diego Pellegrino, portavoce di A.r.t.e. Associazione Reseller e Trader dell\’Energia, paladino dei diritti del libero mercato nel comparto energia, ha portato in convegno la parte più tecnica, quella in cui ha fatto il punto sullo status quo degli interventi governativi ed europei dedicati al comparto energetico.
Dal suo discorso è emersa una parola chiave: concretezza. «L’energia oggi è da considerarsi un bene di lusso. Non torneremo mai ai prezzi di prima, possiamo anche fare il funerale al vecchio PUN a 50 euro/mWh – commenta Pellegrino – Questa situazione sta costringendo numerose attività economiche alla chiusura, alimentando il livello di povertà energetica e di disoccupazione, che altro non fa che esacerbare lo stato di recessione in cui versa il nostro Paese. L’Italia è il Paese in Europa che paga di più per l’approvvigionamento delle materie prime energetiche, il secondo Paese è la Francia, che ci distanzia di un 15%.
Occorrono delle proposte concrete, che noi abbiamo presentato al Parlamento Europeo. Per esempio, il sistema attuale di formazione del prezzo, utilizzando il “System marginal price”, risulta obsoleto, in quanto legato a un contesto energetico fortemente differente da quello odierno. Nel paniere dei possibili interventi a carattere di urgenza in corso di valutazione, A.R.T.E. ha suggerito la modifica del meccanismo di formazione del prezzo in borsa, con l’introduzione del sistema del “Pay as Bid”, prevedendo un CAP per tipologie di fonti di produzione. Questo permetterebbe un immediato effetto calmierante sui prezzi, risolvendo al contempo il delicato malinteso degli extraprofitti con il vantaggio di separare le fonti fossili delle rinnovabili del meccanismo di formazione del prezzo».
E per quanto riguarda gli Utility Manager? «Siete la vera linfa del nostro mercato: noi abbiamo bisogno di chi sta sul territorio, di chi ha il contatto col cliente, di questo rapporto duale che è fondamentale».
Personalità e personalizzazione
Secondo Giuseppe Dell’Acqua Brunone, imprenditore, marketer e formatore del mercato energetico nonché Ceo di Revoluce e Cmo di Stantup, «l’Utility Manager non è solo un venditore, è un consulente. La differenza sta nel fatto che il consulente prende soldi dal cliente, il venditore dall’azienda per cui lavorano. Il venditore vende un prodotto, il consulente trova la migliore soluzione indipendente e si fa pagare per il tempo che dedica al cliente. Ecco che un Utility Manager acquista credibilità nel momento in cui sì pubblicizza il proprio servizio, il proprio lavoro, ma anche se stesso. Ciò che mi differenzia davvero dalla concorrenza, quindi, è sapersi far pubblicità, sapersi vendere prima di saper vendere. Certo, sapere chi si è facilita lo storytelling anche di ciò che si fa».
Preparazione
Ultimo superpotere, ma non ultimo per ordine di importanza, è la formazione, su cui ha attirato l’attenzione Davide Bussini, Co-Founder e Direttore Generale di UMA Utility Manager Academy e coordinatore del Tavolo UNI 11782 del 2020. «Una delle vie per mantenere sempre attivo e rigoglioso il talento per noi è la formazione che è una parola non banale, a mio modesto avviso abusata in maniera eccessiva nel nostro settore, andando a settare delle aspettative poi totalmente disattese in un momento in cui, tra l’altro, il contesto non ce lo permette assolutamente.
Siamo davanti a una crisi energetica pesantissima, che porta a due conseguenze che potrebbero anche essere delle enormi opportunità: una maggiore attenzione al costo e una necessità di supporto professionale. Conseguenze che però fanno emergere l’urgenza di ampliare le competenze, a qualsiasi livello. Questa impellente esigenza però ci trova preparati? Se guardassimo in maniera distaccata il nostro settore lo riteniamo pronto ad accogliere questa necessità?
Oggi di fatto non vi è nessun sbarramento all’ingresso, chiunque può vendere energia e telefonia e penso che questo sia l’unico settore rimasto, dove il cliente è ancora un’anagrafica arida da traguardare. Bisogna ripartire e farlo dalla formazione».
Cambiamento
Per cambiare i risultati da ottenere, bisogna prima cambiare se stessi, come ha puntualizzato Bevilacqua nell’intervento finale: «Per ottenere quello che vogliamo oggi siamo chiamati a fare cose diverse da prima, dobbiamo cambiare, raggiungere nuove vette, e per farlo la prima cosa da fare è cambiare noi stessi. Mettere al centro dei nostri interessi il cliente e soprattutto la categoria professionale che rappresentiamo».
Pensare di cambiare il mondo, o quantomeno il settore, al momento sembra impossibile, però «se siamo troppo piccoli per cambiare il mondo – conclude Dell\’Acqua Brunone – Nessuno ci vieta di mostrare ai big – quelli che davvero possono fare qualcosa – come si fa».
Per vedere e seguire tutti gli interventi del nostro convegno “I superpoteri dell’Utility Manager nel 2023: dal valore delle relazioni alla potenza della formazione”, collegati al nostro canale YouTube: https://www.youtube.com/@assium2153.
